Download ADV_U3_A3_JUGA PDF

TitleADV_U3_A3_JUGA
File Size152.1 KB
Total Pages6
Document Text Contents
Page 2

UNADM
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

INTRODUCCIÓN

En esta actividad se desarrollara un instrumento para evaluar la fuerza de ventas de la
empresa “La Perla”, con el objetivo de que la dirección tenga conocimiento del
desempeño de los ejecutivos de venta. Es importante utilizar los instrumentos que
permitan comparar los resultados obtenidos contra los objetivos trazados, a la vez que
permitan entender el entorno de los vendedores, para sugerir mejoras o medidas
correctivas.

También es importante tomar en cuenta la capacidad de recolección y análisis de
información de la cual dispone la empresa, ya que estas actividades representan un
gasto de recursos.

Actualmente la empresa La Perla, ya tiene un formato definido para evaluar y
analizar el desempeño de su fuerza de ventas, sin embargo se desea complementar
para hacer un análisis más profundo y objetivo; por ello se te pide que presentes
una propuesta de un instrumento que permita evaluar el desempeño de los
vendedores, para ello se te pide lo siguiente:

1. Define los criterios a evaluar para medir el desempeño de la fuerza de ventas
para hacer más completa la evaluación de su equipo de trabajo.

a. Incluye en esa evaluación indicadores cualitativos y cuantitativos.

Los criterios a evaluar en la organización “La perla” son los siguientes:

Cuantitativos

 Apertura de nuevas cuentas
 Cantidad de cuentas perdidas
 Ventas logradas en pesos
 Número de pedidos
 Tamaño promedio de pedidos
 Número de pedidos cancelados

Cualitativos

 Dominio del puesto (políticas, precios, productos)
 Mercadotecnia relacional con diferentes públicos (relaciones con clientes,

socios, compañeros, supervisor)
 Características personales (iniciativa, compromiso, personalidad, habilidades,

respeto, presentación)
 Cumplimiento de sus tareas (en tiempo y forma, entrega de informes, respeta los

tiempos fijados, eficiencia y eficacia)

JULIO CESAR GARCIA

Page 3

UNADM
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

b. Justifica el porqué de esos criterios o indicadores.

En los indicadores cuantitativos los criterios que elegí, desde mi punto de vista son los
que brindan un panorama aproximado a la realidad del cumplimiento de los objetivos
de la empresa, para lo cual es necesario evaluar los objetivos de los ejecutivos de
venta y conocer hasta qué punto coincide con los objetivos generales. Por ejemplo la
apertura de nuevas cuentas, es necesario conocer cuántos clientes nuevos ha logrado
cada uno de los vendedores para compararlo con el objetivo de crecimiento establecido
por la empresa, creo que pedía aumentar la cartera de clientes en 10 más, sería
necesario que cada uno de los vendedores lograra abrir una cuenta nueva y 3 más.

La cantidad de cuentas perdidas, es otro criterio para evaluar a la fuerza de ventas, ya
que esto indica el tiempo, la atención y constancia que los vendedores aplican a cada
una de las cuentas, no serviría para los planes de la empresa aumentar en 10 nuevas
cuentas si en el transcurso del mismo periodo pierde 5.

En cuanto a los criterios cualitativos, esto tiene que ver con la personalidad de los
vendedores, en este caso se evalúan por medio de la observación, el ambiente en el
equipo de trabajo, las opiniones de los clientes, para lo cual el administrador de la
fuerza de trabajo debe tener un calendario personal, agenda o archivo para cada uno
de sus vendedores, para anotar las veces que le entrego tarde un informe, o se retrasó
en entregar un pedido, cometió una infracción a las pólizas de la compañía. Por
ejemplo, dominio del puesto, en este criterio el administrador debe de evaluar las veces
que ha estado ausente el vendedor se su puesto de trabajo, esto es una infracción a la
póliza de ausencias, el conocimiento de los productos que ofrece la empresa, debe
poder explicar los usos, beneficios, entre otros atributos que el producto ofrece al
cliente para motivar su adquisición.

La forma como se relaciona con otras personas, es un criterio muy importante dentro
de esta área, ya que su actitud, acciones, presentación y demás características
personales muestran hasta cierto punto la imagen que los clientes tendrán de la
empresa. Por ejemplo el uso de un uniforme, limpio, en buenas condiciones, muestra
que la empresa se preocupa por la imagen que el cliente pueda percibir de esta a
través de sus representantes de ventas.

c. Elabora un instrumento de evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
para que la gerencia de ventas lo pueda utilizar.

JULIO CESAR GARCIA

Similer Documents